В ситуации неопределенности рынка система управления товарными запасами через призму управления рисками является более эффективной, чем бесконечные попытки прогнозировать со 100-процентной точностью, считает Олег Ткачев, Генеральный директор и соучредитель компании Sputnik, разработчик систем управления товарными запасами.

Если задаться вопросом, в каком состоянии сейчас находится российский рынок сетевого ритейла, то пожалуй, наиболее точно его можно охарактеризовать такими словами, как ситуация сильной неопределенности. На это указывает ряд факторов. Прежде всего, это наличие большого количества промо-товаров на полках. На сегодняшний день средняя доля промо продаж в большинстве продуктовых сетей доходит до 40-50%. Соответственно, при таком объеме промо-продаж, неизбежно конкурентное пересечение между товарами, что мы также имеем возможность повсеместно наблюдать. Еще следует обратить внимание на высокую ротацию товарных позиций внутри одной сети и скачки потребления, когда граждане на фоне информации о грядущей эпидемии коронавируса раскупили гречку и туалетную бумагу. Очевидно, что это был одномоментный скачок, но не исключено, что такие скачки могут повторяться в большей или меньшей степени в разных товарных категориях в зависимости от тех новостей, которые граждане будут получать. Сегодня, например, появилась информация, что в аптеках Москвы начался ажиотажный спрос на жаропонижающие средства, например, на парацетамол.

Соответственно, даже если не брать во внимание всплески ажиотажного спроса, другие перечисленные факторы оказывают существенное влияние на возможность прогнозирования, и как следствие, на динамику товарных остатков. Как специалист, много лет работающий на рынке сетевого ритейла, я могу с уверенностью заявить, что в этой ситуации какое бы то ни было качественное прогнозирование невозможно. Кто может сказать, какие остатки будут в наличии по окончании промо-акции? Какие позиции получат желтый ценник и начнут каннибализировать продажи? Как начнутся продажи новинки, с учетом промо других позиций?

На практике этого спрогнозировать не может никто.

Я довольно часто вижу на рынке бесконечную и безуспешную борьбу за точность прогнозирования, и, как говорится, много рыцарей полегло у ворот этой задачи. Почему?

Давайте подробнее разберемся, что включает в себя понятие точности прогнозирования. В ритейле чаще всего используют такое определение, как ошибка прогноза. Ошибка — это отношение суммы погрешностей по модулю, к сделанному прогнозу. Что это означает? Что ошибка каждой позиции суммируется с ошибкой следующей. И затем вся сумма ошибок делится на суммарный прогноз. И какова точность этого прогноза?

Профессиональные операторы рынка сетевого ритейла всегда принимают во внимание, о каких агрегаторах прогнозирования идет речь. Например, точность прогнозирования в режиме «магазин-день-товар» составляет 30-40%, точность «РЦ-товар-неделя» колеблется в пределах 70-80%, а точность по системе «компания-группа товаров-месяц» достигает более 90%.

Иными словами, чем крупнее агрегат прогнозирования с точки зрения временного интервала и объема товарных групп, тем он менее «шумный», и тем выше его точность.

Соответственно, возникают резонные вопросы – а что же делать в краткосрочном временном промежутке? Нельзя ли как-то уменьшить риски управления товарными остатками? Можно. Но для этого надо управлять рисками, а не точностью. Система управления товарными запасами не должна бесконечно стремиться к повышению точности прогнозирования. Она должна базироваться на понимании предельной точности прогноза, и опираясь на него, формировать страховые запасы товаров и графики поставки, а также управлять квантами поставок. Очевидно, что система управления товарными запасами через призму управления рисками является более эффективной, чем бесконечные попытки прогнозировать со 100-процентной точностью.

На мой взгляд, именно потому, что рынок ритейла пытается управлять точностью прогнозов вместо того, чтобы управлять рисками, он на сегодняшний день изобилует технологическими ошибками, которые наносят колоссальный ущерб прибыльности сетей. Приведем несколько примеров. Худшее, что можно сделать с промо-товаром в продуктовой сети, это отправить в магазин весь запланированный товарный объем сразу и при этом ориентироваться на то, что процент реализации, а соответственно, и прибыль будут примерно одинаковы во всех магазинах сети. С точки зрения возможных рисков, это очевидная вещь, однако такое происходит повсеместно, в том числе, и в крупных сетях. Практически никогда невозможно знать заранее, как пройдет реализация товара во время промо-акции в каждом конкретном магазине. Поэтому правильно настроенная система управления товарными запасами просчитывает небольшой объем для первой отправки и затем фиксирует фактические продажи. На основании этого пересчитывается ранее составленный прогноз и происходит перераспределение товарного потока по категориям.

Вторая типичная ошибка сетевых операторов, это формирование плана новых закупок по окончании промоакций, когда полки уже опустели. В то время, как это следовало бы делать в процессе акции. Система управления товарными запасами, ориентированная на управление рисками, отслеживает процесс продаж во время промоакции и по мере этого, рассчитывает, ожидать ли дефицита или профицита товара по окончании промо. Соответственно, система может принимать решение об изменении графика доставки и формировании увеличенных или уменьшенных объемов, или вообще об отказе от поставки конкретного товара.

Еще одна частая ошибка, когда ритейлер слепо отправляет позиции in-out по всем магазинам сети равномерным слоем. Здесь ошибка заключается в том, что разные магазины имеют разный потенциал продаж, и соответственно, продают товары с разной скоростью. Правильным решением по позициям in-out является расчет возможности каждого магазина сети продать коробку in-out и последующее формирование промо-плана на уровне одного магазина или групп магазинов. Особенно это касается продуктов высокой ценовой категории или экзотических продуктов.

Это только несколько примеров типичных ошибок при расчете товарных запасов на основе «прогнозного» подхода, но эти ошибки охватывают весь рынок. Очевидно, что в текущей ситуации, когда возможна любая турбулентность, и вследствие этого риски потери прибыли возрастают кратно, планировать и распределять товарные потоки можно только имея четкий алгоритм просчитывания упомянутых рисков. И я ожидаю, что очень скоро рынок придет к пониманию необходимости именно такого подхода… Справедливости ради, следует отметить, что рынок программного обеспечения, ориентированного именно на такие задачи, небогат нишевыми предложениями, но об этом мы расскажем в следующем обзоре, который будет посвящен теме управления рисками во время «коронакризиса».

Связаться с Олегом Ткачевым:

tkachev@sputnik.llc, info@sputnik.llc
+79168217393, +78002345334
www.sputnik.llc

Промокод — #RetailTECH.

Если у вас возникли дополнительные вопросы или требуется помощь с решением экспертных задач, обратитесь к Ирине Ратиной, Исполнительному директору Retail TECH: ratina@dt-academy.ru, 8 985 317 03 92.