Чтобы слезть с «иглы промоакций» и не потерять в текущих кризисных условиях долю рынка, крупные ритейлеры открывают дискаунтеры, в которых закупаются внимательные к собственным расходам потребители. Однако не только покупатели стремятся сэкономить – розничные сети стараются максимально оптимизировать свою логистику. Как именно, рассказывает Иван Глушаков, заместитель генерального директора по развитию бизнеса LAMACON.
Бум дискаунтеров
Доходы населения РФ за последний год снизились, при этом выросли цены на продукты питания (например, больше всего в 2022 году подорожали молочные продукты – до 10,5%). В ответ на ситуацию крупные розничные сети делают упор на формат дискаунтера, которые растут быстрее обычных магазинов (что так же подтверждают аналитики NielsenIQ). Например, согласно отчетам X5 Group за 2й квартал 2022 года, быстрее всего увеличилась выручка сети дискаунтеров «Чижик» – в 28 раз (до 6,8 млрд рублей) от года к году. В четвёртом квартале торговая сеть открыла свыше 200 новых магазинов – к концу года их стало 517.
Еще один яркий пример – «Магнит», который с 2020-го года представлен форматом «мягких» дискаунтеров «Моя Цена». В 2023-м году сеть усилила присутствие в данном сегменте, дополнительно запустив «жесткий» дискаунтер под брендом «B1». Прочие крупные ритейлеры тоже могут похвастаться подобными сетями: у X5 Retail Group есть «Чижик», у «О’КЕЯ» – «Да!», у «Ленты» – «365+».
Также агрессивно растут такие игроки, такие как «Доброцен» и «Светофор». Так, например, последний из них стал лидером в I полугодии 2021 года по приросту новых торговых площадей, оставив позади «Магнит» и Х5 Retail Group. А по итогам 2022 года «Светофор» вырос по выручке более чем на 40%, открыв более 500 магазинов.
Как правильно отметил однажды Сергей Ломакин, совладелец сети Fix Price, чем хуже макроэкономическая ситуация и больше людей, чьи доходы падают, тем лучше для дискаунтеров. Вероятно, в ближайшие годы их доля в структуре отечественного рынка будет только увеличиваться.
Каждый день низкая цена
К дискаунтерам могут относится магазины самых разных размеров: магазины «у дома», супермаркеты и даже гипермаркеты. Их главное отличие от прочих – работа по модели «каждый день низкая цена» (EveryDay Low Price, или EDLP). Это позволяет розничным сетям лучше прогнозировать спрос и объемы товаров, а значит – держать меньше запасов и быть более предсказуемыми для покупателей и поставщиков.
Модель EDLP, выстроенная по принципу минимизации цен для потребителя, подразумевает изменение структуры затрат: сокращение закупочных цен, совокупного товарного запаса, а также затрат на транспортную логистику, складскую инфраструктуру, выкладку в магазинах, маркетинг и рекламу.
Противоположность этому – модель «высокая-низкая цена» (High-Low Price), по которой работают многие российские розничные сети. Их покупатели не знают, какие товары магазин будет продавать по акции в ближайшие дни и недели.
В отличие от таких сетей в дискаунтерах стабильно низкие цены на всё, и этот факт позволяет сформировать лояльность покупателей и регулярный трафик. Поэтому оборачиваемость ассортимента дискаунтеров растет, а волатильность спроса падает, благодаря чему его проще прогнозировать. Это значит, что дискаунтеру не нужно формировать большие запасы – он может и без того обеспечивать высокий уровень доступности на полке (OSA).
В том числе поэтому у дискаунтеров скромные бюджеты на продвижение бренда и акции – нет необходимости промотирования товаров на постоянной основе, покупатели и так регулярно приходят. Прочие же характеристики подобного формата магазинов зависят напрямую от логистики – о них чуть подробнее.
Экономия на логистике
Цепь поставок дискаунтеров – один из важнейших факторов, который позволяет поддерживать низкие цены в магазинах без потери прибыли. Ритейлеры оптимизируют процессы, тесно связанные с логистикой, чтобы как можно сильнее сократить стоимость товаров, а значит – привлечь более широкую аудиторию. Что именно они для этого предпринимают?
1.Сокращение стоимости закупок
Без снижения качества это можно сделать в нескольких случаях:
– При заказе крупных партий (при высокой оборачиваемости товаров) – чем он больше, тем выше маржинальность поставщика
– При упрощённой комплектации заказов – например, использование монопаллет помогает повысить эффективность операций и уменьшить затраты
– При спрямлении цепочки поставок поставщика: при упрощении комплектации можно исключить некоторые «звенья» общей цепочки поставок (к примеру, РЦ) и доставлять товары напрямую (с производства в магазин) или используя кросс-докинговые площадки
– При стабильных и прогнозируемых отгрузках – это позволяет хранить меньше страховых запасов, лучше утилизировать транспорт и арендовать меньше ячеек на складе.
Все эти меры позволяют сократить стоимость появления продукции на полках торговой сети.
2.Снижение расходов на складскую инфраструктуру
У дискаунтеров меньше ассортимент и объемы хранимой продукции, а значит, они используют более скромные складские площади, чем, например, традиционная розница, работающая по модели High-Low Price. Это значит, что такие сети меньше тратят на услуги 3PL-операторов или аренду и могут добиться здесь значительной экономии.
3.Сокращение совокупного товарного запаса
Волатильность спроса у дискаунтеров низкая, при этом оборачиваемость товаров высокая. Поэтому ритейлеры могут точно прогнозировать на любом горизонте. Это особенно важно при планировании, поскольку помогает оптимизировать запасы, а значит – и объём инвестиций, которые заморожены в оборотном капитале компании.
4.Уменьшение затрат на транспорт
Удельные транспортные затраты можно оптимизировать с помощью качественно укомплектованных паллет, но этого мало. Гораздо важнее точно прогнозировать спрос. Если этот процесс выстроить правильно, компания сможет стабилизировать отгрузки, настроить мастер-маршруты (влияют на количество рейсов) и утилизацию кузова. Также это помогает сокращать цену у провайдеров транспортных услуг – всё благодаря гарантии стабильных объемов перевозок.
5.Сокращение расходов на выкладку
В дискаунтерах чаще всего товары выложены на отдельно стоящих паллетах в торговом зале. Так магазин экономит на операциях: ритейлер получает эти паллеты прямой доставкой из РЦ поставщика или сразу с производства. Подобный подход снижает количество касаний, а значит – и возможные потери, затраты на дополнительный труд. Это удобно и для потребителя: он может приобрести товары в большем объёме и в удобной таре.
Фокус на планировании
Концепция дискаунтеров действительно стала сейчас популярной и тиражируемой на отечественном рынке. Однако раскрыть преимущества этой бизнес-модели можно лишь сделав акцент на прогнозировании спроса, детальном планировании цепей поставок и работе с поставщиками.
Планирование цепочек поставок при ЕDLP – сложная задача, поскольку фактор стоимости, который лежит в корне в этой бизнес-модели, является приоритетным и неотъемлемым. Однако, как и другим розничным форматам, дискаунтерам жизненно важны оптимальные решения на всех уровнях планирования.
Оптимизировать большинство задач планирования цепей поставок можно в том числе с помощью промышленных инструментов. Как показывает наша практика, применение, к примеру, математических двойников позволяет сократить совокупный товарный запас до 30%, складские затраты – до 12%, расходы на транспорт – до 27%, а также увеличить утилизацию машин до 17%. Что в результате помогает существенно снизить цену продукции на полках магазинов.
