Как меняется потребительское поведение и ассортиментная матрица, уходят привычные бренды и появляются новые поставщики, рассказал директор по маркетингу СТД «Петрович» Игорь Колынин на «Бизнес-завтраке DIY 2023», организованном MosBuild. Интервью взяла Ирина Ратина, CEO Форума Retail TECH.

– Как вызовы прошлого года повлияли на рынок DIY?

На рынке фиксировались очень разнонаправленные тенденции. В прошлом году можно выделить три периода, каждый из которых характеризовался определенными рыночными трендами. Первый период, начавшийся в феврале, был, с одной стороны, очень пугающим, но при этом отличался небывалым ростом потребительского спроса. Все опасались обесценивания сбережений и грядущего дефицита товаров.

Поэтому на волне панических ожиданий начался потребительский бум, люди стали активно скупать буквально все, и товары для строительства и ремонта не стали исключением. В результате рост потребительского спроса достигал у нас трехзначных цифр. Потом наступило затишье. Народ немного успокоился, стало понятно, что коллапса в экономике не произошло, и многие начали возвращаться к привычной модели потребления. Однако уже с осени мы стали фиксировать начало нового периода. Покупательская тревожность вновь выросла, но мы заметили интересную особенность – люди перестали вкладывать деньги во что-то долгосрочное – в серьезный ремонт, в покупку жилья, а это, в свою очередь, оказывает влияние на структуру потребительского спроса в DIY-сегменте.

– Каковы ваши ожидания и прогнозы на 2023 год?

Сегодня делать прогнозы даже на неделю – дело неблагодарное. Многие сейчас придумывают определения нового мира, новой реальности, в которой мы оказались. В таком мире прогнозы делать сложно, и нужно действовать по принципу – «делай что должно, и будь что будет». Но очевидно, что некоторые тренды все же можно обозначить. Так, базовые потребности в благоустройстве своего дома у российских потребителей, скорее всего, сохранятся. И это даст определенный запас прочности DIY-сегменту и позволит ему развиваться. Особенно это касается направления Household. В непростые времена людям как никогда нужна хорошая эмоция, а сделать покупку для обустройства своего дома – лучший способ ее получить.

Объемы стройки и большого ремонта вряд ли будут такими же, как в докризисные годы. Все говорит о том, что потребительские опасения сохранятся и они будут связаны с общим ощущением нестабильности, и это будет накладывать отпечаток на стратегию покупок и тормозить начало больших и затратных проектов, связанных с ремонтом.

– Как складываются взаимоотношения с поставщиками в новых условиях?

Безусловно, для нас сохраняется очень серьезная неопределенность в работе с зарубежными поставщиками. Однако самый тяжелый период, надеемся, уже позади. Летом прошлого года – когда кто-то уже уходит с российского рынка, другой думает, третий приостанавливает деятельность – была колоссальная неопределенность. Сейчас по ряду брендов она продолжает сохраняться, но ситуация уже не такая острая.

Многие зарубежные компании, которые имеют в нашей стране производство, продолжают работать. Импорт же из Европы мы старались замещать другими брендами. Благо их на рынке достаточно, и многие из них не были представлены в наших магазинах. Тем же брендам и их поставщикам, которые отказались работать, теперь будет сложно вернуть доверие к себе. В целом, вся эта ситуация с уходом брендов, породившая такую серьезную неопределенность на рынках, подтвердила правильность нашей стратегии, принятой задолго до февраля прошлого года. Я имею в виду курс на развитие собственных торговых марок, производство которых осуществляется как в России, так и у наших восточных соседей.

СТМ дают нам уверенность в лояльности клиента, делают нас значительно менее брендозависимыми, позволяют гибко работать с ценообразованием и делать лучшие ценовые предложения. Мы поняли, что в этом направлении надо быть еще смелее, более активно заходить в те рыночные сегменты, в которых мы раньше не работали в рамках СТМ.

И, конечно, не бояться развивать СТМ в тех категориях, в которых доминируют крупные и популярные бренды.

– На каких принципах сегодня строится ваша программа регионального развития?

Региональное развитие у нас идет с использованием инструментов омниканальности. Оно предполагает развитие программы партнерства с региональными DIY-магазинами. Сегодня у нас уже более двух десятков городов, где мы работаем с местными партнерами. Принцип такой: на каждый город только один партнер. Мы создаем интернет-площадку для продажи товаров региональных партнеров и дополняем ассортимент собственными товарами. Это очень успешное и взаимовыгодное сотрудничество. Мы не открываем в регионах многогектарные строительные центры, мы ищем ключевого партнера и совместно развиваем омниканальную модель.

– Как развивается ваше B2B-направление?

Как известно, мы работаем в тесном партнерстве с застройщиками. Это направление продолжает хорошо развиваться. Крупные строительные компании вполне уверенно продолжают себя чувствовать на рынке, реализуют даже в сегодняшних непростых условиях строительные проекты, поэтому данное направление в полном порядке.

– «Петрович» известен на рынке своими цифровыми инновациями. Как сегодня реализуется стратегия цифровизации вашей сети?

Прошедший год – не самый благоприятный для инноваций. Поэтому мы не столько внедряли что-то новое, сколько развивали экосистему цифровых сервисов в сфере строительства и ремонта, которые были запущены ранее. Так, у нас в полном объеме стало работать приложение для прорабов «Петрович. BRO», позволяющее вывести управление строительным и ремонтным бизнесом на новый уровень. Мы будем продолжать совершенствовать нашу экосистему, чтобы закрывать все потребности клиента как в B2B, так и в B2С сегментах.

Материал впервые опубликован на Retail.ru.