Мы публикуем текст Дмитрия Русакова, Директора по взаимодействию с органами государственной власти в OZON, в котором приводится интересный взгляд на особенности функционирования  различных  форматов современной розничной торговли: оффлайн, онлайн и маркетплейс.

Существует три одновременно работающие формата: оффлайн, онлайн и e-com, или, как его стали называть в последнее время, маркетплейс. Это три совсемовершенно разных отрасли со своими процессами, своей экономикой и своими правилами игры.

Оффлайн — это классические форматы торговли. Супермаркеты и дискаунтеры, традиционные универсамы и рынки, и даже развозная торговля в деревнях и селах. Это вся торговля в том классическом виде, в котором ее придумали много лет назад. Потом долго улучшали, но ничего принципиального там не поменялось. Все сражаются за то, где купить товар получше, подешевле и как его нормально привезти поближе к покупателю. Покупатель сам доходит до товара и совершает покупку.

Онлайн – это когда ассортимент классического гипермаркета выкладывается на сайт. Двадцать, максимум сорок тысяч товаров.  Доставку можно осуществить с распределительного центра, это экономично, но долго.  Еще один вариант доставки — из ближайшего магазина с запасом товаров, или даже из специализированного магазина — dark store. Это дороже, но доставка осуществляется быстро, однако ассортимент ограничен. Кроме того, сегодня функционирует большое количество обособленных сервисов доставки из ближайшего магазина.

E-com маркетплейс — это новый формат с неограниченным ассортиментом: полки нет, складов в классическом понимании нет. Маркетплейс это социальная сеть товаров? Возможно. В Ozon этих товаров уже больше шести с половиной миллионов, и это только начало. Доставка потихоньку подтягивается по срокам к онлайну. Категорий становиться все больше и больше. Продажа автомобилей на маркетплейсе еще не норма, но уже началась. Услуги – почему нет? Хотите купить пиломатериалы и тут же бригаду ремонтников? Пожалуйста. Собственная доставка производителей по заказам от маркетплейса для тех товаров, где требуются специальные условия доставки? Пожалуйста. Регистрация нового поставщика – день. Еще максимум неделя на то, чтобы завести карточки товаров, сделать фото, подготовить описания, пройти модерацию — и можно начинать торговлю. Хоть в Уренгой, хоть в Находку, хоть на соседнюю улицу товары твои доставит логистика маркетплейса. После того, как ты их доставишь на ближайший к тебе и выбранный именно тобой сортировочный центр. Никто не требует от тебя минимальных цен. Ты сам управляешь ассортиментом. Аналитика кто-где-что купил -доступна в личном кабинете. При росте количества заказов — отвози свои товары на фулфилмент раз-два в неделю, и дальше всё сделают налаженные механизмы e-com’а. Если у тебя своя логистика — просто регистрируй товары на маркетплейсе, получай в разы больше поток покупателей и развози самостоятельно. 

Ключевые отличия между магазинами и e—com таковы:

Первое. Абсолютно все магазины работают с ограниченным и очень усредненным ассортиментом товаров, потому что полезная площадь магазинов огромна, но конечна. Маркетплейс никак не ограничен в ассортименте. Потому что полезная площадь e-com’а равна площади самого e-com’а плюс площадь всех поставщиков, производителей и фермеров. Для работы с e-com — необязательно держать дополнительный сток своих товаров на фулфилментах.

Второе. Попасть на полку в магазин сложно, так как у неё есть физические размеры. Поэтому многие производители мечтают о полках торговых сетей, но никогда туда не попадут. В e-com нет физических ограничений. Чем больше будет поставщиков, тем всем будет лучше. Покупатели получат то, чего хотят, а не только то, что вписалось по размеру на полку. Производители получат доступ к покупателю напрямую.

Третье. Магазины, для повышения своей прибыльности работают с тем ассортиментом, который приносит больше прибыли, а не с тем, который нужен покупателю или лучше по качеству. E-com даёт доступ всем товарам на площадки и никак не ограничивает выбор ни производителей, что загрузить на платформу, ни покупателей, что именно выбрать для покупки.

Четвёртое. Для повышения прибыльности магазины проводят многомесячные переговоры, добиваясь минимальных закупочных цен, чтобы компенсировать свои издержки на поддержание инфраструктуры доставки товаров до магазинов и самих магазинов.  E-com вообще не ведёт переговоров о закупочных ценах. Поставщик сам определяет, по какой стоимости будет продаваться его товар. Маркетплейс берет комиссию от реализованного товара и стоимость логистики до рук или рта вашего потребителя.

Пятое. Производитель должен согласовать минимальный сток в магазинах, минимальный заказ, квант поставки, и держать большой запас заранее произведённых товаров, чтобы всегда обеспечить наличие на полках.  В e-com нет понятия минимальный заказ, доставка производится от одной единицы товара, непосредственно в руки покупателю. Это накладывает на доставку дешевых товаров серьезные ограничения, так как стоимость доставки айфона и бутылки кетчупа одинакова.

Шестое. В обычных магазинах обратная связь от покупателей поступает с огромными задержками, да и то в очень усеченном виде. E-com знает каждого своего покупателя. С деталями: адрес, телефон — и как он относится к вашему товару. Покупатели частенько оставляют свои замечания и отзывы на товар прямо на платформе.

Конечно, в e-com не все безоблачно. Бывает сложно работать с габаритным товаром или тем товаром, у которого есть требования к перевозке (охлажденный или замороженный товар), но мы над этим работаем. Судя по скорости развития, ждать осталось совсем недолго. Еще вчера планировать можно было на 5 лет вперед, сейчас за три года ландшафт на любом рынке может поменяться полностью. Отрасль меняется каждый год. Еще чуть-чуть — и может получиться очень интересная картина, когда онлайн, активно развиваемый всеми, окажется не нужным. В финале останутся классический оффлайн и e-com. И мы с вами скоро увидим, сбывается ли этот прогноз!