Кейсы торговых сетей «Находка», «АНВАР» и «Бегемаг» — три разных формата, три стратегии, один результат: излишки сокращаются, деньги возвращаются в оборот.
По оценке InfoVizion, от 30 до 50% товарного запаса в розничной сети — это излишки. При ключевой ставке 14% каждый рубль, который лежит на полке и не работает, стоит компании минимум 14 копеек в год. Излишки — это не ошибка отдельного менеджера. Это отсутствие сквозного процесса: коммерция закупает под промо, логистика отгружает так, как ей удобно, магазин не выставляет товар. Причин — десятки, и контролировать их вручную невозможно.
«Находка»: −52% товаров без продаж
«Находка» — федеральная сеть жёстких дискаунтеров: 500+ магазинов в 13 регионах, рост числа магазинов +21,5% год к году (январь–июль 2026). При таком масштабе задача управления запасами вынесена на уровень CEO и совета директоров.
До проекта усреднённая оборачиваемость по SKU выглядела нормальной, но не отражала реальной картины: в одних магазинах формировался дефицит, в других — излишек. Настройки автозаказа работали без регулярной коррекции параметров, а анализ проводился на уровне отчётов, без системного охвата сети. При матрице SKU по сотням магазинов вручную охватить всё каждую неделю невозможно.
Три главных источника излишков, которые обнаружила команда: поставщик отгружает паллетом, а магазину нужна коробка — остаток зависает; некорректные параметры автозаказа порождают систематический излишек; планограмма прикассовой зоны не соответствует реальному обороту SKU.
Подготовка заняла три месяца (март–май), обучение и донастройка — ещё месяц (июнь–июль), после чего система вышла в промышленную эксплуатацию. Коммерция и цепочка поставок контролируют процесс сами: на просмотр решений уходит около двух часов в неделю.
Результаты:
−13,6% — сокращение доли излишка в товарных остатках; темп прироста товаров без продаж затормозился до 6,9% год к году; −37% — сокращение излишнего товарного запаса, −52% — снижение объема товаров без продаж. Окупаемость проекта — за счёт высвобожденных оборотных средств, за несколько месяцев.
«АНВАР»: −37% избыточных запасов по ТОП-1000 SKU за 38 дней
«АНВАР» — одна из крупных оптово-розничных сетей в Казахстане: 56 магазинов различного формата в 6 городах. Основное направление — продукты питания, хозяйственные товары, продукция собственного производства. С InfoVizion сеть была знакома по внедрению коммерческой и финансовой аналитики, а также «Быстродела» — цифрового помощника директора магазина.
Часть оборотных средств была заморожена в излишних товарных запасах. Категорийные менеджеры вручную собирали отчёты в Excel, тратили по два дня на сводки по остаткам. Пока отчёт был готов — данные уже устарели. «Основная сложность состояла в отсутствии выстроенной системы управления излишками — категорийные менеджеры принимали меры несистемно, с нерегулярной периодичностью», — рассказывает руководитель проекта в сети «АНВАР» Салтанат Габдуллина.
Руководство поставило цель: за полгода сократить объём излишнего товарного запаса на 30%. Проект стартовал в середине сентября, а уже через месяц появился видимый эффект.
Дополнительный инсайт проекта: в категориях Non-Food (посуда, игрушки, канцтовары, одежда, текстиль) уровень излишков превышал 50% от суммы остатков. Причина — товары поступали в крупных упаковках (например, 14 штук), тогда как средний объём продаж в магазине составлял 4 штуки. Решение оказалось простым: выявить поставщиков с несоответствующей упаковкой и направить им письма с просьбой уменьшить партии.
Результаты за 38 дней:
−37% избыточного запаса по ТОП-1000 товарам, взятым в работу; −12,2% излишков запасов по всей сети; −1,6% общего остатка магазинов — показатель оздоровления запасов и роста оборачиваемости.
«Главное, что изменила система, — фокус. Теперь менеджер работает не вслепую, а с точными подсказками: какие задачи важнее, где эффект будет максимальным. Мы заменили Excel живым инструментом, который работает в реальном времени», — говорит Рита Кужашева, исполнительный директор сети «Анвар».
«Бегемаг»: осторожная стратегия в высокий сезон — и всё равно результат
«Бегемаг» — 69 универсамов в Кемерово и Кемеровской области, более 60 000 покупателей ежедневно. Период опытной эксплуатации пришёлся на предновогодний высокий сезон, поэтому команда приняла взвешенное решение: сохранить необходимый уровень запаса и действовать максимально аккуратно.
В течение первого месяца команда осваивала аналитические инструменты, проверяла гипотезы и принимала решения с повышенной осторожностью. Уценка применялась точечно — только там, где товар действительно зависал. Часть распродаж проводилась за счёт поставщика, что помогало сохранить валовую маржу. «Переговоры с поставщиками напрямую влияют на эффективность работы с излишками. Благодаря аналитике мы выстраиваем диалог на основе фактов и конкретных показателей, а не предположений», — рассказала Наталья Минеева, коммерческий директор ТС «Бегемаг».
Неожиданным позитивным эффектом стало то, что регулярные задачи по контролю выкладки и ценников дополнительно поддерживали продажи даже без скидок. По оценке команды, 10% зависших товаров начинают продаваться, если просто подвести магазин к полке. Система также помогла увидеть локальные перекосы: товар мог быть ходовым по сети, но «проваливаться» в одном магазине из-за разового перезаказа. Показательный пример — шампанское: по сети позиция входила в топ продаж, но в одном магазине оказалась в излишках из-за завышенного объёма закупки.
Результат за первый месяц:
Сеть сократила объём изишков примерно на 2%, вернув денежные средства в оборот — даже при минимальном использовании уценки в высокий сезон. По итогам первого этапа выстроена стратегия: уценка применяется точечно, а основной объём товаров выводится из излишков за счёт перераспределения между магазинами и совместной работы с поставщиками.
Что объединяет три кейса
Формат разный — дискаунтер, оптово-розничная сеть, региональная сеть универсамов. Масштаб разный — от 56 до 500+ магазинов. Стратегия разная — от агрессивной работы с ТОП-1000 до осторожного входа в высокий сезон. Но механика результата — одна и та же.
Все три сети перешли от отчётов к сквозному процессу. Отчёт фиксирует проблему задним числом. Процесс — обнаруживает излишек, ставит задачу, собирает информацию по возможным причинам, человек принимает решение, которое в дальнеше отлеживается системой. Результат оценивается в деньгах, а не «по ощущениям».
Первые результаты появлялись быстро — в течение первого месяца работы с системой, вне зависимости от масштаба сети. Это принципиально: быстрый эффект позволяет убедить команду и закрепить процесс, а не потерять его в операционной рутине.
