В российской розничной торговле заметен тренд: ретейлеры выводят ИТ-компетенции в отдельные бизнес-направления. «Группа Лента» создала компанию Lenta Tech, которая сегодня отвечает за продажу ИТ-услуг и продуктов на внешний рынок.
Однако путь от внутреннего подразделения до успешного внешнего вендора требует не только технической экспертизы, но и перестройки мышления. Какие ошибки чаще всего совершают кэптивные компании на этом пути — разбираем на основе практики Lenta Tech.
Главная иллюзия: свой продукт будет так же нужен другим
Выделение в кэптивную ИТ-компанию — это не просто консолидация экспертизы в каталог услуг. Это прежде всего смена парадигмы: переход от модели центра затрат к модели центра компетенции. Бизнесу нужен партнер, который решает проблему наиболее эффективным способом, а не обычный подрядчик с технической экспертизой.
Основная иллюзия состоит в том, что успешно сделанный внутренний продукт будет также востребован во вне. У каждой компании в отрасли есть свои уникальные процессы, своя модель сбора и обработки данных, и не всегда это можно легко адаптировать под клиента. Есть ряд других нюансов: потеря конкурентного преимущества, тиражируемость, отчуждаемость, объем рынка — что в результате формирует потенциал к коммерциализации.
«Крылатые фразы», требующие проверки гипотез
Lenta Tech выделяет несколько маркеров, которые сигнализируют о рисках, если за ними не стоит доказательная база:
● «Наши продукты очень крутые»
● «Аналогов ни у кого нет, значит, в них будет потребность»
● «Мы видим на рынке большой потенциал, там точно есть миллиарды»
● «Партнёры готовы нас продавать, но нужен готовый продукт»
● «Нам дали инвестиции на два года»
За каждой такой фразой могут стоять эмоциональная оценка и вера в продукт без проверенных гипотез. Перед тем как бежать и инвестировать, нужно понимать: какой запрос у бизнеса, почему он будет за это платить, насколько эта ниша конкурентна, каков реальный рыночный потенциал? Решение нужно принимать исключительно на основе данных. Субъективная оценка, умноженная на слепую веру, равна потерянным инвестициям.
Типовые ошибки при выводе продуктов
1. Неправильно определили Problem-Solution Fit
2. Не измерили потенциально достижимый объём рынка
3. Ошиблись в выборе бизнес-модели
4. Побежали продавать, не подтвердив спрос
5. Не учли конкуренцию, плотность рынка
6. Переоценили продуктовую технологическую зрелость
7. Не проверили соотношение цены и ценности от внедрения
8. Не учли внешние факторы и риски
9. Продают технологии, а не эффекты для бизнеса
Самая затратная ошибка — неправильная команда. Речь идет об отсутствии необходимых компетенций, практического опыта или внутренней мотивации у участников проекта.
Важно различать две ошибки: «не проверили соотношение цены и ценности» и «продают технологию, а не эффекты». В первом случае стоимость внедрения продукта оказывается выше ценности, которую получает бизнес. Во втором — команда демонстрирует функциональность, но клиент не понимает, какую бизнес-задачу это решает.
Незрелый продукт и как подтвердить спрос
Зрелость продукта определяется готовностью заказчика его внедрять, а главное — за него платить. Незрелый продукт — это риск. Сюда входят не только баги, но и отсутствие документации, непонятный интерфейс, невозможность самостоятельной установки.
Правильный способ подтвердить спрос — custdev потенциальных клиентов. Не нужно делать продукт, чтобы понять, будет ли он востребован. Нужно выйти к потенциальной целевой аудитории и сделать интервью о потребностях, проблемах, решениях, ценности. Тогда картина будет ясна ещё на этапе проверки гипотезы. Первый шаг — SWOT-анализ своей экспертизы, на базе которого формируются ключевые гипотезы.
По итогам проверки спроса появится развилка из нескольких сценариев.
Три сценария развития
1. Оптимистичный: нашли крупную маржинальную нишу, подтвердили гипотезу, построили операционную модель и систему продаж, повысили уровень зрелости продукта, популяризируем технологический бренд.
2. Нейтральный: маржинальные ниши не найдены, есть органический спрос на экспертизу, в развитие продаж не инвестируем, продолжаем популяризировать технологический бренд, следим за трендами и изменениями рынка.
3. Пессимистичный: нет рынка для коммерциализации, прекращаем инвестировать в развитие продаж, продолжаем популяризировать технологический бренд.
Любые инвестиции должны быть окупаемыми. Если нет растущего рынка и маржинальной ниши, зачем тешить себя надеждой и продолжать инвестировать в нулевой потенциал? Важно ставить стоп-лоссы и оперировать данными и фактами.
Полезные советы
● Избегайте разовых сценариев применения, думайте о тираже. Ищите повторяющиеся проблемы и потребности в разных нишах. Если продукт крутой и несет ценность, но является уникальным лишь для одной-двух компаний — это путь в никуда.
● Задавайте вопрос себе и бизнесу: «Что мы продавали, а что по факту у нас купили?». В практике одной международной ИТ-компании был случай: выиграли крупный контракт, обошли крупных мировых вендоров. Думали, что клиент выбрал по цене и за качество интерфейсов, а в итоге он ответил, что купил гибкость.
● Технология является раздражителем, если не несет прямого экономического эффекта для бизнеса. Продукт — это решение проблемы. Технология вторична.
● Принимайте решения исключительно на основе данных, уберите эмоции и работайте с фактами (data-driven подход).
● Делегируйте исследования профессиональным агентствам, их насмотренность сэкономит время и повысит шансы на принятие правильного решения. Привлекайте людей с опытом как запуска, так и закрытия ИТ-продуктов и бизнес-юнитов.
___
Российское Ритейл Шоу/Russian Retail Show и Выставка Ритейл ТЕХ Экспо/Retail TECH Expo (21–23 апреля 2026 года) — главное мероприятие о трансформации отрасли розничной торговли. Российские и международные тренды, дискуссии на ключевые темы отрасли, кейсы, бизнес-практики и инновации:
