12 сентября в Москве прошёл авторский тренинг Виолетты Мининой о годовых переговорах с ключевыми клиентами – о влиянии, логике решений и долгосрочных договорённостях.
Главное, что удалось сделать, – разобрать реальные переговоры с розничной сетью и увидеть логику другой стороны: то, как решения принимаются на самом деле. Участники – Key Account менеджеры, руководители продаж и владельцы бизнеса.
Говорили о том, как на самом деле «думает» закупщик и на чём зарабатывает, какие показатели действительно важны клиенту и почему одни поставщики становятся стратегическими, а другие – заменяемыми. Разбирали, кто в действительности участвует в принятии решений и как выстраивать диалог с разными ролями: категория, коммерция, закупка. Отдельно остановились на ошибках, которые разрушают доверие ещё до начала переговоров.
Большая часть встречи была посвящена подготовке и проведению годовых переговоров: как заходить в них сильной стороной, как держать рамку и управлять повесткой, как работать с давлением, ультиматумами и привычным «посмотрим позже». И, конечно, о том, как перейти от разовых сделок к долгосрочной модели сотрудничества и укрепить позицию поставщика в категории.
