За время наших поездок в Китай я оценила успешность концепта «производство плюс продажи». Сейчас можно добавить в эту связку силу НИОКРа: именно благодаря четкому пониманию потребностей отдельных рынков, китайские бренды делают свои деньги.
На европейскую жару китайцы отреагировали с исключительной оперативностью: климатический кризис стал их возможностью для рывка на рынке, где традиционно доминировали местные бренды.
Главным барьером для европейцев всегда была не столько цена самого кондиционера, сколько сложность и стоимость его установки. В Европе все не быстро: процесс ожидания установки кондиционера может длиться неделями, стоимость монтажа доходит до цены на сам кондиционер, и кроме того, правила часто запрещают сверлить стены и менять внешний облик фасадов.
Китайские бренды, в первую очередь Midea, Hisense и Haier, почти мгновенно вывели на рынок инновационные модели, которые можно установить самостоятельно, без инструментов и сверления. Формфактор PortaSplit имеет модульную конструкцию, внутренний и внешний блоки соединяются гибким шлангом и крепятся на специальный П-образный кронштейн прямо на подоконник. Помимо базового охлаждения, устройство работает как обогреватель, осушитель воздуха и вентилятор (а значит, пригодится не только летом).
Такая конструкция идеально подходит для вертикальных европейских окон, которые открываются наружу. Для установки такого кондиционера не требуется разрешение, так как внешний блок не крепится к стене, а значит, не меняет архитектурный облик здания.
Еще одним фактором успеха стала быстрая логистика. Морская доставка занимает около 45 дней, что неприемлемо в разгар сезона. «Новый Шелковый путь», доставка по железной дороге в рамках инициативы «Один пояс — один путь» через Россию — 14 дней. Дальше комментировать – значит переходить в плоскость геополитики, а мы же туда не хотим, правда?
Результат: рекордный рост продаж. Экспорт китайских кондиционеров в страны ЕС достиг 3,76 миллиарда долларов США (+ 43% год к году). Продажи Midea в некоторых западноевропейских странах выросли более чем на 70% в годовом исчислении. Haier поставляет свои кондиционеры для школ и больниц во Франции. По разным оценкам, более 60% проданных кондиционеров в Европе были китайскими брендами.
Ситуативный спрос, продукт, решающий главную проблему потребителя, максимальная скорость… кажется, нам всем есть о чем подумать в этом кейсе…
___
Экспертный канал Ирины Ратиной о розничной торговле
🐲 Ритейл азиатских драконов, тигров и других чудесных созданий
